Précis des faits de la vente

by amcordeau on 3 juin 2012

Que vous considériez la vente comme un art ou une technique, vous ne réussirez pas dans ce domaine, à moins de pouvoir démontrer comment votre proposition s’intègre au modèle d’affaires de votre client et comment celle-ci est en mesure d’améliorer l’efficacité des ressources humaines et matérielles de votre client.

Le vendeur relationnel, le vieux loup solitaire, le vendeur antagoniste ou réactionnaire comprendra très rapidement qu’un vendeur ne vend pas, un vendeur présente un scénario générateur d’idées nouvelles et créateur de valeur.

Un vendeur doit garder l’attention de l’acheteur sur ce qui est important pour lui.  L’objectif est de démontrer à votre client qu’il existe un besoin réel de changement dans son organisation. Démontrez comment votre solution, bien que celle-ci soit uniquement une fin en soit, qu’elle permettra au décideur d’augmenter les profits et/ou de minimiser les pertes de son entreprise.

Vous êtes le facilitateur et votre mandat consiste à justifier la crédibilité de votre solution et les avantages des changements proposés. Démontrez aux employés comment votre solution est en mesure de faciliter leur travail au quotidien et ainsi améliorer leur performance.

Dans la mesure où vous aurez convaincu le décideur du besoin réel de changement  et que vous aurez démontré  aux utilisateurs comment vous pouvez alléger leur travail; il vous restera à les accompagner dans le processus de changement et expliquer, étape par étape, de ce qui arrivera une fois la solution implantée.

N’oubliez pas que la solidité et la logique de votre offre est gage de réussite!

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