10 pour 1

by Benoit Grenier on 4 avril 2009

Je lisais dernièrement, un article écrit part Doyle Slayton qui m’a fait revivre mes premières expériences dans le domaine de la vente.

À chaque fois qu’un prospect me disait NON, je le «remerciais intérieurement», puisque je savais très bien que son refus me rapprochait un peu plus d’un OUI et de réaliser mes objectifs de vente.

Vous aussi, sachez que plus il y aura de gens qui vous diront NON, plus vous vous rapprocherez du succès. Dans les faits, le ratio est de 10 NON pour un OUI.

Rare sont les gens qui acceptent facilement le refus. Pourtant, c’est le meilleur moyen de savoir où vous vous situez  par rapport à votre prospect et d’identifier la prochaine activité à entreprendre pour réussir.

Je ne reprendrais pas ici toutes les étapes d’un cycle de vente nécessaire à la conclusion d’une vente mais, vous conviendrez avec moi, qu’il est essentiel de qualifié votre prospect avant même d’investir temps et argent au développement de la vente. Un NON au début du processus vous permet de :

  • Qualifier votre prospect (urgence, besoins, attentes, budget, etc.);
  • Identifier et répondre aux objections;
  • Maximiser votre temps et investir vos énergies de développement des affaires au bon endroit.

Voyez les choses autrement : Fixez-vous un objectif de vente basé sur 10 NON pour 1 OUI. Dès qu’un client vous dira OUI vous serez à 10 NON d’obtenir un autre OUI….

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