« Celui qui n’a pas de stratégie de vente ne risque pas d’atteindre ses objectifs » Anne-Marie Cordeau

Cela peu vous sembler une évidence, mais, en ce qui concerne les ventes, plusieurs dirigeants d’entreprises croient toujours que leurs produits ou services se vendent tout seul. Si cela est vrai pour vous, communiquez avec moi, j’aimerais vraiment savoir comment vous y arrivez.

Je suis d’avis que pour réaliser ses objectifs de vente, il est essentiel de développer une stratégie de vente et votre énoncé à valeur ajoutée. Votre proposition à valeur ajoutée ( value proposition) doit clairement définir les avantages et les bénéfices que votre société, votre produit ou votre service procurent à l’acheteur potentiel.

Que ce soit par l’entremise de votre équipe de vente interne ou par les services d’une entreprise externe, spécialisée dans la délégation de vente, vous devez être en mesure d’orienter vos vendeurs en leur remettant un processus de vente réaliste, clair et précis. Celui-ci doit expliquer en détail les tâches qu’ils devront accomplir quotidiennement. Par exemple :

Les activités de développement d’affaires, le nombre de contacts client et les relations d’affaires à développer. Pour un maximum d’efficacité, le plan de vente doit inclure des objectifs spécifiques et tangibles : qui, quoi, quand, combien et pourquoi.

Ne laissez pas vos activités de vente décider de votre stratégie. Faite en sorte que votre stratégie décide de vos activités de vente!

Vous pouvez vous adresser à une équipe de spécialistes du développement des affaires qui sera en mesure de vous aider à réaliser vos objectifs de vente et de profitabilité.

Concrètement, l’équipe de spécialistes de la vente utilisera une méthodologie qui consiste à analyser, développer, gérer et même exécuter des plans de vente afin de créer un avantage concurrentiel pour votre entreprise.

Premier réflexe, la définition de Wikipédia : « Seth Godin (né le 10 juillet 1960) est un gourou américain du marketing, ancien responsable du marketing direct de Yahoo, à la fois auteur et conférencier à succès des problématiques du marketing.

Souvent philosophiques et parfois moralisateurs, ses écrits demeurent néanmoins une référence incontestée.

Ce billet m’a permis d’appuyer le positionnement actuelle de mon organisation et contribuer à ma réflexion sur l’orientation futur de mon entreprise et marques : Communication 8020, Vente 8020 et Gestion 8020.

En traduction libre, voici quelques-unes des questions posées dans : «16 questions for free agents». À vous le privilège de lire la suite sur le blogue de Seth Godin.

1. À qui voulez-vous plaire?
2. Avez-vous pour objectif de gagner votre vie, faire une différence ou laisser un héritage?
3. Suite à votre succès, comment le monde sera-t-il différent?
4. Est-il plus important d’ajouter de nouveaux clients ou d’augmenter les interactions avec vos clients actuels?
5. Voulez-vous une équipe? Si oui, de combien de personnes?
6. Êtes-vous prêt à vendre activement vos produits/services, ou vous vous attendez à ce les clients entrent dans votre commerce et demandent votre produit/service?
7. Si vous profitez de l’investissement d’un tiers, êtes-vous prêt à vendre votre entreprise pour le rembourser?
8. Décidez : enseignez, dirigez et défiez les idées de vos clients ou faire ce qu’ils demandent…
9. Combien de temps pouvez-vous attendre avant de percevoir le succès?
10. La perfection est-elle importante? (ressentez-vous le besoin d’échouer en public ou en privé)?
11. Que veut dire le mot « occupé » pour vous?
12. Réflexion intéressante n’est-ce pas? (Cette question est la mienne)… la réponse est la vôtre, qu’en pensez-vous?

J’ai le plaisir de collaborer avec une femme extraordinaire qui sait vous mettre à l’aise, dès la première rencontre : Marie-Claude Gaudreau est une formidable styliste et conseillère en image.

Q : Quels sont les services offerts par Les Complices et pourquoi les choisir?

R : « Concrètement, Les Complices offrent à leurs clients plusieurs services personnalisés: Analyse de la silhouette, tri de la penderie, magasinage sans déplacement, et magasinage accompagné. Nos clients apprécient également nos ateliers de groupe et coaching individuel.

La force des Complices réside dans notre capacité à faire une analyse objective de votre potentiel corporel. Les Complices vous permettent de découvrir votre style unique de manière à toujours faire bonne impression auprès des gens que vous côtoyez. À faire ressortir votre couleur ! »

Faites comme moi et devenez adepte de la page officielle : Les Complices.

Venez « jaser », posez vos questions et partagez vos expériences!

À bientôt,

Vous trouverez, ci-dessous, les cinq étapes proposer que j’aie traduites pour vous. Je tiens à remercier les créateurs de cette étude : Jackie Lustig, Scott Rozic et Michael Smith pour leur formidable travail.

L’intégration des médias sociaux dans une stratégie marketing globale a une conséquence directe sur le retour sur l’investissement marketing.

Afin de maximiser le retour sur l’investissement de projets médias sociaux, et selon le rapport publié par Jackie Lustig, Scott Rozic et Michael Smith; les exécutifs du marketing doivent définir un processus (linéaire et répétitif) en cinq étapes :

1.  Avoir une vision claire des objectifs et définir les objectifs d’affaires et de marketing, par exemple :

• Dynamiser les ventes
• Augmenter sa part du marché
• Améliorer sa position comme « leader » de son industrie
• Cultiver la satisfaction à la clientèle
• Renforcer la loyauté des clients

Le rôle des « marketeurs » consiste à traduire ses objectifs stratégiques en objectifs marketing atteignables :

• Augmenter le nombre de demandes de vente
• Accroître la quantité de prospects
• Développer la reconnaissance de la marque
• Améliorer la perception de la marque
• Dynamiser l’intention d’achat

2.   Solutions stratégiques

Après avoir défini les objectifs, la deuxième étape consiste à développer une solution pour chacune des clientèles visées.

À ce stade, il est important d’identifier les mesures qui seront utilisées pour capturer et mesure les résultats.

3.  Design et conception

Actuellement, c’est à cette étape que les « marketeurs » dépensent le plus d’énergie et de temps. Les « marketeurs » devraient réfléchir et investir dans la construction de campagnes durables afin qu’il en résulte un point d’interaction et de collecte de donné à chacune des étapes applicables

4.  Activation et distribution

Le marketing social requiert un investissement considérable d’effort pour déclencher et engager la conversation avec les clients. La campagne doit communiquer de l’information et du contenu convaincants pour inciter la participation, comme par exemple publier un commentaire.

5.  Mesurer et optimiser

L’étape finale consiste à mesurer et optimiser. Analysez en profondeur les données recueillies afin de répondre aux questions :

• Est-ce que le programme a répondu aux objectifs d’affaires et de marketing définis à l’étape 1?
• Est-ce que le programma à changer l’attitude des clients et orienter leur comportement comme souhaité?
• Quel aspect du programme à fonctionné et pourquoi? La stratégie était-elle la bonne? Est-ce que l’activation et la distribution furent une réussite?
• Comment le programme devrait-il être modifié afin d’améliorer les résultats?
• Quel était le retour sur l’investissement?

Après avoir répondu à ce genre de questions, vous serez en mesure d’optimiser votre campagne médias sociaux, jusqu’à la prochaine et recommencer le processus.

Pensez-vous que cette stratégie pourrait contribuer au succès de vos projets médias sociaux? Êtes-vous prêt à profiter des avantages du marketing social et à prendre votre place dans l’univers du Web 2?

Les cinq raisons de votre échec dans les médias sociaux.

Simple, directe et efficace. Je les reprends en ajoutant mes commentaires et expériences clients :

1. Vous ne voulez pas vraiment engager la conversation avec vos clients, vos employés, etc. Vous souhaitez uniquement qu’ils écoutent ce que vous avez à dire;

Engager « réellement » la conversation avec vos clients et vos employés transformera le modèle d’affaires de votre la société. Vous devrez remettre en question vos orientations et possiblement modifier votre approche clients, afin satisfaire les besoins et attentes exprimés.

2. Vous n’êtes pas prêt à créer de nouveaux rôles, de revoir vos processus internes, de redistribuer les ressources et les budgets, de reformer vos employés ou de réviser les vieilles politiques de l’organisation.

Trop souvent, les dirigeants d’entreprise ajoutent la responsabilité de la gestion des réseaux sociaux à une seule personne.

Pour réussir votre engagement Web 2.0, il devient utile de segmenter les tâches reliées au développement de la stratégie marketing 2.0, à la gestion « technologique » des médias sociaux, à la rédaction de contenu et de nommer un « gardien » de l’initiative médias sociaux.

3.  Les médias sociaux menacent la manière de faire de l’argent, ne faites pas semblant d’adhérer aux médias sociaux par peur.

« L’audace vaut mieux en toute affaire quand on veut réussir, surtout à l’étranger » Homère.

Soyez audacieux et engagez-vous pour les bonnes raisons. Utilisez les médias sociaux pour promouvoir votre marque, vous rapprocher de vos clients pour interagir «en temps réel ».

Les réseaux sociaux pour vous permettre de redéfinir votre offre, à la lumière des besoins et attentes de vos clients, en constante évolution.

4. Politique

La politique est partout, la peur du changement l’est également. Vos clients parlent déjà de vous (et de vos concurrents) sur le Web. Il est temps d’évoluer et d’ajouter les médias sociaux comme moyen stratégique de communication, marketing, service à la cliente et développement de vos affaires.

5.  Les médias sociaux représentent une opportunité d’avancement de carrière à l’opposé d’une transformation significative de votre entreprise.

L’utilisation des médias sociaux aura pour effet de stimuler vos clients et vos employés à engager une conversation ouverte. Les médias sociaux peuvent vous aider à identifier de nouvelles occasions d’affaires, qui auront pour effet de transformer votre entreprise et vous permettre d’accélérer la réalisation de vos objectifs d’affaires.

Pour améliorer vos chances de réussite, dans un environnement d’affaires propulsé par les gens, faites le premier pas et engagez la conversation…

En traduction libre, voici les grandes lignes et statistiques de l’article : Blogueurs et développement de la marque (personnelle).

D’après un sondage de Technorati, effectué auprès de blogueurs partout le monde, 70% des blogueurs affirment publier dans leur blogue des articles au sujet de produits de services et de marques. Les blogueurs aiment écrire à propos de marques qu’ils apprécient (ou pas) et partager leurs expériences consommateurs en magasin et leurs perceptions à l’égard du service à la clientèle.

Nous apprenons également que les blogueurs qui publient des articles pour le compte de leurs entreprises bénéficient d’un niveau de succès plus élevé que les bloggeurs qui publient des articles personnels: 71% des « blogueurs d’entreprises » ont amélioré la visibilité de l’entreprise. 63% ont réussi à convertir des acheteurs éventuels en vrais acheteurs à cause du blogue et 56% ont obtenu la reconnaissance en tant que leader dans leur domaine et « maître penseur » dans leurs industries spécifiques.

À la question : « De quelle manière votre blogue a-t’il contribué au succès de votre entreprise? Les blogueurs ont répondus :

• 71%  – J’ai une plus grande visibilité dans mon secteur d’activités grâce à mon blogue.
• 63% -  Mes prospects ont lu mon blogue et ont acheté des produits ou des services.
• 56%  – Mon blogue à permis à mon entreprise d’être reconnue en tant qu’expert et  « maître penseur » dans mon secteur d’activités.
• 36%  – En raison des articles publiés dans mon blogue, on m’a invité à titre de conférencier et expert de mon industrie.
• 18%  – J’ai utilisé mon blogue comme outil de recrutement pour mon entreprise.
• 13%  – À ce jour, mon blogue n’a eu aucun impact sur mon entreprise.

Pour le lunch, le très honnête menu affiche des prix de moins de $20,00. Une grande variété de pâtes fraîches maison très délicieuses, de poissons et de desserts gourmands. Il n’est pas surprenant de voir la terrasse bondée de gens d’affaires, tous afférés à discuter et à déguster les merveilleux plats préparés du jour.

Je dis bravo, pour le service impeccable, la saveur des plats cuisinés avec soins, et la touche personnelle de la propriétaire; madame Lia Gunta. Je suis convaincue qu’une fois que vous aurez gouté aux « Dolce » et merveilleux plats de Lia; vous en redemanderez!

Le Restaurant Dolce Lia, situé au 385 rue St-Viateur à Joliette, vous offre un étonnant rapport qualité/prix/plaisir. Vérifiez par vous-même, et partagez votre expérience en laissant vos commentaires ici.

Patrice-Guy Martin publiait, dans le magazine Direction Informatique, les 10 principes de l’innovation, selon Anita Sands, vice-présidente à l’innovation Banque Citi, New York. 

Je les reprends ici pour vous :

1. ne perdez pas votre temps à définir ce qui est de l’innovation;
2. l’innovation est un processus de bout en bout, pas uniquement de l’idéation;
3. l’innovation progressive (incrémentielle) peut avoir un impact majeur;
4. l’innovation n’est pas une affaire de nouveaux produits ou de nouvelles technologies;
5. placer vos clients au cœur de vos initiatives d’innovation;
6. plus facile de vendre de l’aspirine que des vitamines (trouver les maux à solutionner);
7. l’innovation doit ajouter une valeur nouvelle, pas de nouvelles choses;
8. l’innovation n’est pas nécessairement synonyme d’invention;
9. innover au bon moment (timing is everything);
10. l’innovation n’est pas une fin en soi, c’est un moyen d’atteindre un objectif.

« Encouragez l’innovation. Le changement est notre force vitale, la stagnation notre glas. » David M. Ogilvy

Dans le contexte économique actuel et les avenues de refonte de budgets publicitaires, les entreprises favoriseront la publicité « mesurable » rendue possible via  le Web, qui est de plus en plus consulté par les consommateurs de tous âges.

Mon partenaire de vie et d’affaires, Benoit Grenier, se joint à moi pour vous offrir, chers lecteurs et chères lectrices, nos vœux de santé, bonheur et prospérité pour vous et vos proches en 2009 !

Leçon de Fred DeLuca, célèbre entrepreneur et fondateur des restaurants Subway: « The name of the game is profit ». En français : Le nerf de la guerre c’est le profit. Objectif simple et limpide.

Leçon d’Anne-Marie Cordeau, entrepreneure et co-fondatrice de 8020 : « Cessez de vendre, et commencez à écouter vos clients. » Plus vous faciliterez les échanges avec vos clients, plus vous saurez ce qu’ils veulent, plus vous serez en mesure de répondre aux besoins exprimés, et enclencher le processus d’acquisition.

Comment faciliter les échanges avec vos clients ? Que veulent-ils ? Où sont-ils ?

Le blogue est un phénomène de masse. Saviez-vous que vos clients interagissent déjà avec des entreprises à travers les médias sociaux, tel que le blogue ? Saviez-vous que 56% des consommateurs disent ressentir une connexion plus forte et être mieux servis par les entreprises qui interagissent à travers les médias sociaux et qui utilisent les techniques de marketing Web 2.0 ?

La création d’un blogue, pour vous PDG et pour votre entreprise, est une stratégie beaucoup plus efficace, au niveau des coûts marketing, que les campagnes traditionnelles de moins en moins profitable, auprès de clients et consommateurs informés.

Un des outils essentiel à la transformation de votre stratégie marketing est l’intégration d’un ou de plusieurs blogues d’affaires. Un blogue bien structuré inspire autant à la lecture qu’à l’écriture. Il transforme les lecteurs en participants actifs. Écoutez, commentez et engagez le dialogue.

Pour transformer votre entreprise, réinventez votre approche client, utilisez le pouvoir d’une nouvelle collaboration. Arrêtez de vendre et commencez à écouter ce que disent vos clients, vos employés et vos partenaires.

Alors, je vous écoute…. J’attends vos commentaires et je m’empresserai d’y répondre avec joie.

Je vous invite, tous et toutes, à prendre connaissance de la première vidéo de 8020. Mon partenaire, Benoit Grenier et moi, sommes heureux de vous expliquer comment Communication 8020, Vente 8020 et Gestion 8020 peuvent vous aider à réussir en affaires.

En effet, Madame Harnois s’implique auprès de la Fondation Richelieu de Joliette et de plusieurs autres organismes de la région.Pour mieux la connaître, je vous invite à lire l’article de Francine Rainville du Journal l’Action de Joliette.

Vous êtes une inspiration pour nous tous, femmes d’affaires actives et bâtisseuses d’avenir.

Toutes nos félicitations !

Grâce à Michelle Blanc et son article : Les sept leçons pour innovateurs radicaux de Barack Obama, j’ai pu lire l’article du Harvard Business Publishing : Obama’s Seven Lessons for Radical Innovators,

Je n’ai pu m’empêcher de faire le lien avec le quatrième point : Maximize purpose et ce que l’on m’enseignait, dans les meilleurs cours de vente. Je traduis librement un passage qui me rejoint particulièrement : Hier, nous avons construit d’énormes organisations qui accomplissent de petites choses, à petite valeur ajoutée. Demain, nous devons construire de petites organisations qui peuvent accomplir des choses grandioses.

Avec un homme aussi inspirant, à la tête des États-Unis d’Amérique, j’aimerais pouvoir dire que je suis américaine. Je lance un appel à Monsieur Jean Charest, Madame Pauline Marois et Monsieur Mario Dumont, afin que l’une de ses personnes puisse propager un message aussi puissant, inspirant et porteur de réussite : Yes we can !

Bien qu’en ce moment même, les résultats ne soient pas disponibles et encore moins confirmés, je prédis une victoire fulgurante pour Barack Obama. « I had a dream » disait si bien Martin Luther King. J’y rêve aussi.

Je termine sur un excellent article : Obama, le « rêve américain » de Luther King et Kennedy.

Voici donc l’intégrale, selon le blogue de Patricia Tessier:

 » Lors d’un récent billet de l’amie Michelle Blanc sur le retard du Québec face au Canada au niveau de l’utilisation d’Internet je suggérais, dans les commentaires, écrire une lettre à Monsieur Charest de la part des participants au Yulbiz demandant un plan numérique pour les entreprises et les consommateurs québécois.

Voici donc la lettre:
Monsieur le Premier Ministre,

Tout récemment, l’indice du commerce électronique au Québec et Recherche Internet Canada (RIC) publiaient respectivement un rapport sur l’état de l’utilisation d’Internet au Québec et au Canada. Suite à la publication de ces rapports, force est de constater que le Québec est nettement en retard par rapport au reste du Canada. Par exemple, avec 64% d’internautes à l’été 2007, le Québec était 19 points derrière l’Alberta qui revendiquait la première place avec un taux de pénétration de 83%. Le rapport nous démontre aussi que l’on retrouve un écart de 15% dans les niveaux d’adoption entre les Canadiens anglophones et francophones (82% contre 67%).

Par ailleurs, l’Indice du comerce électronique au Québec rapporte qu’il y a eu pour 3,5 milliards de dollars d’achats en ligne sur un an au Québec (septembre 2007 – août 2008). Toutefois, au moins le tiers de ces achats s’effectue à l’étranger.

• 87 millions de dollars avaient abouti dans les coffres de détaillants ou departiculiers non canadiens en mars dernier (36 % des achats totaux),

• 146 millions de dollars en mai (58 %),

• 103 millions de dollars en juillet (33 %).

Une des raisons principales est qu’il y a peu d’offres québécoises. Uniquement 52% des PME disent avoir leur propre site internet. Et de celles-ci seulement:

• 30% y proposent du service après vente,

• 26% acceptent des commandes en ligne,

• 7% reçoivent des paiements en ligne.

Nous sommes d’avis que les investissements dans l’économie numérique accroissent la compétitivité de l’ensemble des autres secteurs de l’économie et que la préparation d’un plan de développement de l’économie numérique est un impératif pour le gouvernement québécois.

Nous avons identifié quatre priorités :

1) Permettre à tous les Québécois d’accéder aux réseaux et aux services numériques et éliminer les barrières liées à la sécurité des transactions en ligne.

2) Accroître l’adoption et diversifier les usages d’Internet dans les entreprises, en particulier les PME.

3) Garantir la formation aux usages des technologies de l’information dès le plus jeune âge.

4) Implanter une gouvernance numérique.

Citoyens

Le gouvernement québécois doit garantir l’accès à tous les Québécois à Internet haut débit partout dans la province. L’Internet haut débit constitue aujourd’hui, comme l’eau, le téléphone ou l’électricité, une commodité essentielle.
Parallèlement, il est critique de renforcer la confiance numérique. Uniquement 47% des adultes québécois considèrent les transactions effectuées par carte de crédit sur Internet très ou assez sécuritaire alors que les problèmes réels de sécurité sont plus rares que dans le cas des transactions hors Internet.

Finalement, des mesures doivent être développées pour assurer la protection de la liberté d’expression des citoyens. Un individu confiant participera activement aux débats politiques et à l’activité économique et contribuera ainsi à la santé de notre société.

PME

Alors que le développement des PME est l’une des clés de notre avenir économique, celles-ci ne disposent souvent pas des ressources ou des connaissances nécessaires pour évaluer les bénéfices qu’elles pourraient retirer des investissements en TIC et non pas, non plus, l’expertise requise pour définir une stratégie cohérente avec leur stratégie d’affaires.

Le faible taux de participation des entreprises québécoises à l’économie numérique et l’exode des dollars d’achat des Québécois sont inquiétants pour l’avenir de notre économie. Il apparaît primordial que l’offre de services numériques doit être renforcée au Québec. Pour atteindre cet objectif, les entreprises doivent trouver un environnement favorable au développement des outils numériques notamment par une sensibilisation accrue des PME et une aide financière à l’investissement.

Éducation

L’introduction d’une formation, dès le plus jeune âge, répond à la nécessité de donner, à chaque enfant, des compétences qui sont devenues aujourd’hui indispensables pour réussir tant au niveau professionnel que social.

À cet égard, il est pertinent de garantir la disponibilité d’un accès à Internet haut débit et WiFi dans chaque école et université, d’améliorer les synergies des universités avec les entreprises en général et les entreprises de haute technologie en particulier et de créer des incubateurs d’entreprises.

Finalement, la numérisation accrue et la disponibilité en ligne des contenus académiques et leur libre accès sont des incontournables.

Gouvernement

L’efficacité des actions « numériques » du gouvernement passera par une mise en œuvre concertée et non par un écartèlement des efforts et des budgets entre différents ministères. Il nous appert critique que ce rôle soit regroupé sous un seul ministre avec une capacité d’agir de façon transversale.

L’administration publique doit moderniser l’accès au travail parlementaire en implantant des outils additionnels d’information, de transaction et d’échange. La transparence doit être à l’ordre du jour et le gouvernement doit ainsi démontrer qu’il a confiance au fait que les citoyens sont d’importants contributeurs à notre système démocratique.

Il est aussi impératif que le gouvernement québécois soit un porte-parole de la neutralité du net et s’assure qu’Internet demeure ouvert et accessible à tous.

Finalement, il est important que le gouvernement provincial supporte et guide les gouvernements municipaux en matière de politiques numériques. En effet, ces derniers sont des acteurs importants du développement de l’économie numérique locale.

En conclusion, sans actions claires du gouvernement, nous croyons que le Québec court le risque de maintenir son retard et d’être laissé pour compte dans l’économie de demain. Nous vous demandons de planifier, au plus tôt, un exercice de réflexions et un plan de mise en œuvre pour stimuler l’économie numérique au Québec afin que nous puissions, non seulement rattraper le retard, mais devenir une nation qui prendra sa place et se distinguera dans la nouvelle économie.

Veuillez agréer, Monsieur Charest, nos salutations les plus distinguées.

Regroupement YulBiz Montréal
Patricia Tessier – Consultante, Stratégie Marketing & Internet
Si vous y croyez, nous vous demandons de mettre cette lettre sur votre blogue et d’informer tout vos amis des médias en ligne. Nous ferons aussi parvenir la lettre directement à Monsieur Charest ainsi qu’à La Presse, Le Devoir, et le Journal de Montréal.
Pour lire l’article de Michelle sur le même sujet allez voir ici.
MAJ: Billet de Martin Lessard ici  »