4 principes pour développer des relations de confiance

by amcordeau on 9 février 2014

Pour exceller dans la vente,  je m’engage à y mettre tous les efforts nécessaires, tous les jours et un jour à la fois.

Attitude

¨Attitude – Humour – Action¨Jeffrey Gitomer

Aux jeux olympiques de Sochi : ¨pas de médaille en descente pour Érik Guay¨. En effet, le Québécois est arrivé en 10e position. Après la compétition, Érik a dit : ¨c’est la vie… Je focus maintenant sur la prochaine bataille – le Super-G et j’arriverai en lion en début de course.¨

En résumé : Apprenez de vos erreurs, corrigez ce qui est possible et ayez le courage de vous relever dignement.

Il y a 30 ans, au début de ma carrière dans la vente, j’ai réalisé que la vente était faite pour moi. Lors de ma première journée de formation, une lampe s’est allumée dans mon cerveau et,  bingo! J’ai tout de suite compris que la vente et moi ferions un long bout de chemin ensemble.

Comme une éponge, j’ai activement participé à tous les programmes de formation de vente proposés : vente stratégique, vente consultative, vente corporative, vente de solutions, vente efficace, etc.  Tous les jours, je perfectionne ma technique de vente. Je lis, en parallèle, plusieurs livres de vente. J’aime la vente et la vente m’aime!

En résumé : À moins d’avoir la bonne attitude et l’enthousiasme, toutes les techniques de vente du monde ne vous serviront à rien.

Pourquoi cela est-il important pour vous?  

Je suis probablement la seule intéressée par le développement de ma carrière!  En réalité, ce n’est pas de moi que je veux parler, mais de vous. La sagesse m’a appris qu’il est plus important de s’intéresser aux autres qu’à soi-même…

Le point que je souhaite vous transmettre est le suivant : malgré toutes les techniques de vente que vous maîtrisez et, indépendamment du nombre d’années d’expérience cumulées,  vous n’y arriverez pas sans le développement de relations de confiance.

Comment développer des relations de confiance?

Connecter : La plupart des gens détestent se faire vendre quelque chose, toutefois, ils adorent acheter. En mode consommatrice, j’achète des gens en qui j’ai confiance. Vous savez, ces personnes qui se mettent à votre place, qui vous écoutent et qui accueillent avec sympathie votre point de vue?

En résumé : Mettez-vous dans les souliers de votre client et démontrez que vous êtes digne de confiance.

Empathie : ¨On vous aime bien à maison¨. En hommage à sa tante Marie, Stéphane Rousseau a développé le personnage de Mme Jigger qui disait : ¨On vous aime bien à la maison¨. Lorsque vous faites sentir aux autres qu’ils ont de l’importance pour vous, ils s’ouvriront davantage.

En résumé : Soyez sincère dans vos échanges – votre réputation en dépend.

Imputabilité : Avez-vous déjà entendu l’expression : ¨les bottines qui suivent les babines¨? Pour gagner la confiance des gens, j’accepte la responsabilité de mes actions. Avec une bonne dose d’humilité, il est facile d’admettre ses torts. Admettre ses torts rapproche les gens car cela nous rend vulnérable et donc, plus humain. Autre chose – corrigez vos erreurs  promptement!

Par exemple : Si vous avez mal géré les attentes de votre client et que ce dernier est déçu par le résultat perçu, vous êtes le seul responsable de la situation. Alors, j’enfile les souliers du client, je me pose les questions suivantes : dans quelle situation ai-je placé mon client? Quels sont les impacts personnels et corporatifs? Quelles sont les actions que je dois entreprendre pour satisfaire mon client?

En résumé : Seule la perception de votre client compte et, en tant que vendeur, vous en avez l’entière responsabilité!

Valeur ajoutée : Puisque seule la perception de votre client est importante, par défaut, le client a toujours raison. Dans ce contexte, c’est à nous de lui démontrer que ce que nous proposons ajoute de la valeur, soit à lui personnellement ou à son organisation. Pour ajouter de la valeur, vous devez, en premier lieu, connaître ce qui est important pour lui : objectifs de carrière, objectifs d’affaires, défis, améliorations souhaitées et comment  le tout sera mesuré. En anglais : ¨What does success looks like? ¨

En résumé : Créez une relation de confiance avec vos clients; ils dévoileront ce qui a de l’importance.

Plus de 8 millions de personnes à travers le monde ont vu leur carrière prendre  un envol en appliquant les secrets du succès, selon Dale Carnegie® : Livre d’Or Dale Carnegie®.

Je vous lance un défi : chaque jour, appliquez un des 30 principes contenus dans le Livre d’Or et vous développerez des relations de confiance avec vos clients. Cela a fait toute la différence dans ma carrière, peut-être en sera-t-il de même pour vous?

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