Comment vendre à l’exécutif?

par amcordeau le 2 mars 2014

Voulez-vous faire plus d’argent? Voulez-vous être reconnu comme le meilleur dans votre domaine? Voulez-vous faire plus avec moins?  Sachez que votre client aussi!

Stratgie

Ce qui est important pour vous l’est tout autant (sinon plus) pour votre client. Lorsque je prépare ma stratégie d’approche auprès d’un client potentiel, je dresse l’état des lieux en me posant les questions suivantes : qui, quoi, quand, comment, combien et pourquoi. J’utilise cette méthode d’analyse avant de contacter un président, vice-président, ou toute autre personne qui pourrait faciliter l’accès à l’exécutif de l’organisation.

¨La chance ne sourit qu’aux esprits bien préparés. ¨ Louis Pasteur

Tout ce qui a de la valeur dans la vie s’acquiert avec l’effort, le travail et la concentration. Rien n’est impossible lorsque vous le voulez vraiment. Avant de convaincre vos clients, vous devez être le premier convaincu des bénéfices de ce que vous proposez. L’attitude, le savoir-être et les compétences relationnelles ne font pas l’objet de cet article; toutefois, vous trouverez sur mon blogue quelques articles à ce sujet.

Avertissement

Cet article contient des expressions anglophones. Il semble que le bilinguisme a un effet positif sur l’intelligence. Puisque je suis une opportuniste, j’aime bien mettre toutes les chances de mon côté.

Stratégie de Vente

Qui (Who Cares) ?

Quelle personne a le plus à gagner (ou à perdre) en acceptant (ou en refusant) votre offre? Tous les présidents d’entreprise ont pour objectifs d’améliorer la rentabilité de leur organisation. Ils veulent se positionner comme chef de file dans leur domaine d’activités. Toujours plus haut et plus loin!

Identifiez l’exécutif qui prend les décisions au sujet de votre produit/service. Qui sont les personnes qui gravitent autour de lui? Cartographiez (Map Out) qui a l’autorité pour accepter (ou refuser) votre offre. Qui se rapporte à cette personne et encore plus important, qui a le pouvoir d’influence sur l’exécutif  que vous voulez rejoindre?

Quoi (Value Proposition) ?

¨je n’ai pas de temps à perdre.¨ Anne-Marie Cordeau

Vendre à l’exécutif n’est pas très différent que de vendre à tout autre niveau de l’organisation. Êtes-vous préparé, concis dans vos interventions et capable de présenter le bénéfice (augmenter les revenus et/ou réduire les coûts) de votre offre en moins de 5 minutes? Je vous invite à continuer votre lecture et à vous référer à la section : Comment (Elevator Pitch) de cet article.

Parenthèse – Au sujet des employés

Dans notre société, le culte de la performance valorise le débordement au travail. Les employés débordés par le nombre grandissant de tâches à accomplir vivent un état de stress permanent. Il existe des solutions pour cela; j’en ai quelques-unes à vous proposer…

Quand (Compelling Event) ?

Dans le secteur immobilier : ¨Location is everything¨ dans la vie en générale et, dans le domaine de la vente à particulier; le moment choisi revêt une importance capitale : ¨Timing is everyting.¨

Un évènement incontournable (compelling event) doit se pointer à l’horizon pour intéresser l’exécutif à vous écouter.  Voici la liste des tops 3 éléments déclencheurs potentiels:

  1. Risques susceptibles d’affecter la rentabilité de l’organisation due aux conditions économiques changeantes – concurrence, mondialisation (profit/rentabilité);
  2. Changement au niveau de la réglementation qui pourrait avoir un impact sur la production et la livraison de produits ou de services (gestion de risques);
  3. Attraction et la rétention d’employés de talent (productivité).

¨Knowledge is Power¨ utilisez tous les moyens à votre disposition pour vous renseigner sur l’exécutif, les influenceurs et l’organisation identifiés comme potentiellement intéressant.

À 20 000 pieds d’altitude, l’exécutif s’intéresse aux objectifs d’affaires et aux défis rencontrés.  Aucunement intéressé par les détails; concentrez-vous sur ce qui l’intéresse : ¨en affaires, on fait de l’argent ou en n’en fait pas, c’est aussi simple que cela.

¨Tout le succès d’une opération réside dans sa préparation.¨ Sun Tzu

Comment (Elevator Pitch) ?

Vous rencontrez un exécutif dans un assesseur et vous avez 30 secondes en sa compagnie. Comment susciter l’intérêt à poursuivre la conversation avec vous? Construire une proposition a valeur ajoutée ¨Value Proposition¨ est d’une très grande utilité.  Utilisez la puissance des mots pour synthétiser votre offre en y regroupant les éléments suivants :

  • Points clés de l’organisation – frais d’exploitation, marge de profit, productivité
  • Action -  réduire, augmenter, maximiser
  • Mesure  – temps, dollars, pourcentage

¨Rendez les choses aussi simples que possible, mais pas plus simples.¨ Albert Einstein

Combien (RSI/ROI) ?

Pour appuyer votre hypothèse, trouvez des sources crédibles d’informations (statistiques, études, cas d’affaires, sondages, etc.) qui témoignent, avec des chiffres, que votre proposition est rentable pour l’exécutif.  Prouvez ce que vous prétendez.

Pourquoi (What’s in it for Me Why Shoud I Care)?

Démontrez comment vous pouvez contribuer à l’atteinte de ses objectifs d’affaires et de quelle façon¨ votre aide permettra de surmonter les défis rencontrés. Les exécutifs aiment les conversations concises qui apportent de la valeur.

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Évaluer l’impact et le RSI Formation Leadership

par amcordeau le 19 février 2014

Je travaille avec plusieurs présidents d’entreprises qui ont énormément de succès dans leurs secteurs d’activités et il arrive parfois que le manque d’efficacité des gestionnaires à bâtir des équipes performantes soit un défi pour eux.

Retour sur l'Investissement formation leadership

Il y a toujours place à l’amélioration

Un leader d’exception reconnaît l’importance de s’entourer d’individus qui ont un talent naturel pour atteindre les objectifs précis, par l’exécution de tâches spécifiques qui leur sont confiées.

Chassez le naturel et il revient au galop

À la base, nous sommes tous des humains à la recherche de reconnaissance, en quête de relations enrichissantes. Nous sommes programmés pour interagir avec les autres – notre intelligence émotionnelle nous aide à gérer nos émotions et à les exprimer convenablement. Les compétences relationnelles, quant à elles, nous permettent d’améliorer notre leadership et d’adopter des comportements positifs dans le but d’obtenir la confiance et le soutien de la direction et des coéquipiers.

Statistiques

60 % des directeurs confirment l’importance des compétences relationnelles lors de l’évaluation d’employés. Cette information provient d’une étude effectuée en 2013 par American Express. De plus, les 6 compétences les moins développées sont : l’écoute active, la communication, la capacité de négocier, l’optimisme, collaborer en équipe et la pensée créative.

Retour sur l’investissement

Nous sommes tous conscients de l’importance de développer ses compétences relationnelles, alors, la question qui me vient à l’esprit : comment mesurer les bénéfices d’un programme de formation axé sur l’amélioration continue des compétences relationnelles des équipes et des employés ?

Intangible

Forcément, une personne sympathique, capable de gérer son stress et qui démontre une attitude positive ne passera pas inaperçue auprès de son entourage. Bien que réels, ces avantages sont difficilement mesurables. Puisque le retour sur l’investissement est le grand enjeu de tous les décideurs – comment le prouver ?

Tangible

J’utiliserai ici un exemple de RSI qui me fut partagé par un chef d’entreprise qui a participé au programme de formation en Leadership et Communication de Dale Carnegie®.

L’entreprise ¨Excellence¨ conclut une nouvelle entente annuelle de 250 000 $ avec un client d’envergure. Après la ¨ lune de miel¨ avec ce nouveau client, quelques situations problématiques se pointent à l’horizon : erreurs dans la livraison de commandes, produits défectueux,  manque de proactivité des employés à résoudre les problèmes rapidement.

Pour renverser la situation, et rallier les employés à régler la situation au mieux et au plus vite, les chefs d’équipes de l’entreprise ¨Excellence¨ ont utilisé, parmi les 30 principes Dale Carnegie® :

  1. Posez des questions plutôt que de donner des ordres directs
  2. Mentionnez que l’erreur semble facile à corriger
  3. Encouragez les autres à faire ce que vous proposez

Résultat : les employés concernés se sont engagés à faire partie de la solution plutôt que du problème. Avec le ralliement et la volonté des équipes à se mettre en action, les directeurs ont réussi à redresser la situation avec le client et ainsi conserver le contrat de 250 000 $.

Bien entendu, nous ne pouvons prétendre que la formation en leadership et communication est la seule responsable de cette réussite! Mon hypothèse : Investissement de 23 700 $ (12 directeurs à 1 975 $) pour le programme de formation en Leadership et Communication – économie de 50 000 $ attribuable à la réduction d’erreurs de produits et de livraison et l’amélioration des communications inter-équipes, ce qui représente un RSI de 110,97 %.

Il y a plusieurs autres modèles de RSI. L’objectif visé est de pister les RSI réalisables dans votre organisation, par exemple :

  • Perfectionner les compétences de leadership des directeurs de services et chefs d’équipes
  • Améliorer la performance des employés
  • Générer l’enthousiasme des employés et le partage de connaissances inter-équipes
  • Recruter les plus forts et retenir les employés de talent
  • Réduire le présentéisme et l’absentéisme

Quel est votre projet RSI?

  1. Quels sont les changements spécifiques que vous aimeriez voir dans la performance de vos employés?
  2. Qu’est-ce qui indiquera que la performance a changé dans ce domaine?  Comment ferez-vous pour la mesurer?
  3. Comment ce changement de performance aura un impact sur la rentabilité de l’organisation?

Comment retirer le maximum de la formation Dale Carnegie®

Décidez de participer, démontrez votre volonté de réussir et engagez-vous avec détermination. Après cette formation, les participants s’étonnent des bienfaits qu’ils en ont retiré. Ils progressent plus rapidement qu’ils ne l’avaient envisagé et ils considèrent cette formation comme un tournant dans leur vie personnelle et professionnelle. Si vous pensez que cela est exagéré, nous l’avons vérifié auprès de milliers d’hommes et de femmes qui avaient l’ambition de se perfectionner et qui ont réussi en s’entraînant avec méthodes.

PS: Testez vous-même. Je vous invite à vivre l’expérience Dale Carnegie® le vendredi 28 février prochain, de 8 h 30 à 11 h au Palace de Laval. Lors de cette session de formation gratuite, vous goûterez à la sauce secrète Dale Carnegie. Des millions de gradués Dale Carnegie y ont pris goût – peut-être que vous aussi?

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Pour exceller dans la vente,  je m’engage à y mettre tous les efforts nécessaires, tous les jours et un jour à la fois.

Attitude

¨Attitude – Humour – Action¨Jeffrey Gitomer

Aux jeux olympiques de Sochi : ¨pas de médaille en descente pour Érik Guay¨. En effet, le Québécois est arrivé en 10e position. Après la compétition, Érik a dit : ¨c’est la vie… Je focus maintenant sur la prochaine bataille – le Super-G et j’arriverai en lion en début de course.¨

En résumé : Apprenez de vos erreurs, corrigez ce qui est possible et ayez le courage de vous relever dignement.

Il y a 30 ans, au début de ma carrière dans la vente, j’ai réalisé que la vente était faite pour moi. Lors de ma première journée de formation, une lampe s’est allumée dans mon cerveau et,  bingo! J’ai tout de suite compris que la vente et moi ferions un long bout de chemin ensemble.

Comme une éponge, j’ai activement participé à tous les programmes de formation de vente proposés : vente stratégique, vente consultative, vente corporative, vente de solutions, vente efficace, etc.  Tous les jours, je perfectionne ma technique de vente. Je lis, en parallèle, plusieurs livres de vente. J’aime la vente et la vente m’aime!

En résumé : À moins d’avoir la bonne attitude et l’enthousiasme, toutes les techniques de vente du monde ne vous serviront à rien.

Pourquoi cela est-il important pour vous?  

Je suis probablement la seule intéressée par le développement de ma carrière!  En réalité, ce n’est pas de moi que je veux parler, mais de vous. La sagesse m’a appris qu’il est plus important de s’intéresser aux autres qu’à soi-même…

Le point que je souhaite vous transmettre est le suivant : malgré toutes les techniques de vente que vous maîtrisez et, indépendamment du nombre d’années d’expérience cumulées,  vous n’y arriverez pas sans le développement de relations de confiance.

Comment développer des relations de confiance?

Connecter : La plupart des gens détestent se faire vendre quelque chose, toutefois, ils adorent acheter. En mode consommatrice, j’achète des gens en qui j’ai confiance. Vous savez, ces personnes qui se mettent à votre place, qui vous écoutent et qui accueillent avec sympathie votre point de vue?

En résumé : Mettez-vous dans les souliers de votre client et démontrez que vous êtes digne de confiance.

Empathie : ¨On vous aime bien à maison¨. En hommage à sa tante Marie, Stéphane Rousseau a développé le personnage de Mme Jigger qui disait : ¨On vous aime bien à la maison¨. Lorsque vous faites sentir aux autres qu’ils ont de l’importance pour vous, ils s’ouvriront davantage.

En résumé : Soyez sincère dans vos échanges – votre réputation en dépend.

Imputabilité : Avez-vous déjà entendu l’expression : ¨les bottines qui suivent les babines¨? Pour gagner la confiance des gens, j’accepte la responsabilité de mes actions. Avec une bonne dose d’humilité, il est facile d’admettre ses torts. Admettre ses torts rapproche les gens car cela nous rend vulnérable et donc, plus humain. Autre chose – corrigez vos erreurs  promptement!

Par exemple : Si vous avez mal géré les attentes de votre client et que ce dernier est déçu par le résultat perçu, vous êtes le seul responsable de la situation. Alors, j’enfile les souliers du client, je me pose les questions suivantes : dans quelle situation ai-je placé mon client? Quels sont les impacts personnels et corporatifs? Quelles sont les actions que je dois entreprendre pour satisfaire mon client?

En résumé : Seule la perception de votre client compte et, en tant que vendeur, vous en avez l’entière responsabilité!

Valeur ajoutée : Puisque seule la perception de votre client est importante, par défaut, le client a toujours raison. Dans ce contexte, c’est à nous de lui démontrer que ce que nous proposons ajoute de la valeur, soit à lui personnellement ou à son organisation. Pour ajouter de la valeur, vous devez, en premier lieu, connaître ce qui est important pour lui : objectifs de carrière, objectifs d’affaires, défis, améliorations souhaitées et comment  le tout sera mesuré. En anglais : ¨What does success looks like? ¨

En résumé : Créez une relation de confiance avec vos clients; ils dévoileront ce qui a de l’importance.

Plus de 8 millions de personnes à travers le monde ont vu leur carrière prendre  un envol en appliquant les secrets du succès, selon Dale Carnegie® : Livre d’Or Dale Carnegie®.

Je vous lance un défi : chaque jour, appliquez un des 30 principes contenus dans le Livre d’Or et vous développerez des relations de confiance avec vos clients. Cela a fait toute la différence dans ma carrière, peut-être en sera-t-il de même pour vous?

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